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外贸干货|询盘跟进与分析技巧

发布时间:2023-06-05 11:01:32阅读数:361 次


询盘跟进要素

把询盘分类整理,方便以后跟进。
主题清晰,产品明确的询盘(重点跟进),咨询样品费问题的询盘(重点跟进),长篇型产品询盘(非重点)。


1.首先要问清客户的订货数量和金额,才能有针对性的报价。

2.询问客户以前有没有从中国进口过,目的港是哪个港口。

3.运输方式,海运,空运或快递。交易方式,交货期,样品费用和运费等。


询盘转化



我们每天通过各种 B2B 网站可以收到很多的询盘 ,但这些询盘有多少可以转化为订单呢?它们又是如何转化的?


首先要对询盘进行筛选,确认哪些是有价值的询盘,哪些无用的。根据对买家行为,将其询盘分为五大类。


1.有真实的需求,我们将这种客户归为重点客户,2 或 3 天回复一次,如果客户的回复比较频繁,可以每天回复。也可以给客户打个电话,紧密之间的联系。


2.准备入市型,客户一般对产品不是特别的了解,我们可以其对市场定位,然后给他推荐合适的产品。


3.信息收集型,有固定的供应商,但是为了收集更多的信息。这类客户是我们潜在的买家。


4.索要样品型,他们只是要样品,没有多少诚意,只要收取样品费或者快递费,对方就取消这次的交易。


5.打听情报型,对方非常专业,对产品的各项指标都非常清楚,我们可以报一个比较高的价格,让对方不能立马判断出来。


询盘筛选原则


对产品的询问、客人的询盘对产品有一定的描述

询问公司的具体情况,例如说产能,认证等

对方公司的背景,有的客人一般会先介绍自己公司的背景,产品等


客户 Email 的后缀,一般大的公司会有以其公司名为后缀的公司邮箱

落款有无其公司的网站和电话等




询盘跟进技巧


1,When 及时,有效


如果你没有在第一时间给予答复,很可能就错过了一个成交的机会,把机会让给了竞争对手了。因为我们跟国外有时差的问题,所以我们在回复时就要更及时。


亚洲的客户,几乎没有什么时差,就要马上回复。
印度的客户,上午 11 点前回复。
中东的客户,下午 1 点之前回复。
欧洲的客户,一般下午 2 - 3 点之前。
美洲,拉丁美洲,一般下午下班前回复就可以了。因为我们的回复可以在客人邮箱的前面。


2,how询盘回复的技巧


资料储存:同一个客户不同时间的询盘要整理聊天信息内容。当客人再问到同样的产品时就可以回复,他已经在何时问过了,当时我们报价多少,现在价格多少,如果价格有调整,说明调整理由,客户会觉得我们专业和仔细。


3,Why 客人不会在你回复后马上下单,彼此需要熟悉



一个询盘并不一定是订单,要多了解你的潜在客户,多跟客户联系,不要让客户忘记你,但同时又不能让你的客人产生反感。多了解客户的节假日,在节日前发张贺卡或邮件问候也是增加彼此信任不错的举动。





How 询盘回复的技巧
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